Méthodologie commerciale B2B

Avec le digital, le métier de commercial ne disparaît pas, il évolue.

Face aux exigences croissantes des acheteurs, Influence accompagne les équipes commerciales dans la transformation de leur métier, et leur apporte les clés pour structurer leur démarche commerciale.

Les enjeux de la vente complexe

Influence Méthode de venteA l’heure digitale, les clients n’ont plus de temps à perdre à jouer les intégrateurs de produits. Ils recherchent des solutions concrètes et si possible rapides à leurs problèmes. Le commercial B2B doit donc adopter une position de conseiller plus que de vendeur de boites !

Car c’est par sa capacité à accompagner son client dans la construction de solutions qui répondent à ses problèmes que le commercial d’aujourd’hui fait la différence en environnement de vente complexe. Les techniques de vente restent cependant indispensables à connaitre pour obtenir des résultats tangibles : il ne s’agit pas simplement de répondre au besoin du client, il faut aussi s’assurer à chaque étape du cycle d’achat de l’engagement de son interlocuteur.

Cela signifie pour le commercial de savoir traiter de multiples problématiques :

  • Comprendre l’implication des différents acteurs dans le processus d’achat
  • Comprendre le problème du client – pour répondre à son besoin plutôt qu’à sa demande
  • Savoir construire des solutions adaptées
  • Accompagner son client dans la prise de décision

L’atelier Méthodologie commerciale d’influence

La méthodologie commerciale d’Influence est fondée sur plus de 20 ans d’expérience concrète de la vente complexe en environnement B2B.

Elle permet de structurer la démarche commerciale de manière simple et d’organiser la progression de l’activité commerciale en fonction du cycle d’achat du prospect.

Durée :

  • 3 à 5 sessions de 2 heures avec le management commercial
  • 1 session de 4 heures avec les équipes commerciales
  • 1 session de 4 heures avec les techniciens / consultants terrains

Cible : Direction commerciale puis équipes commerciales

Programme :

Comprendre et suivre les 6 étapes du cycle d’achat Client

Pour chacune des étapes les besoins, l’engagement et la psychologie individuelle. Les actions qui peuvent être menées ou non.

Qualifier / Disqualifier les lead et les besoins

S’assurer du minimum d’informations nécessaires avant de répondre et de décider de consommer du temps commercial ou non.

Identifier les décideurs

  • Présentation de l’outil « Roue de la décision »
  • Identifier les besoins des décideurs (ainsi que leurs contraintes et risques)

Positionner la valeur de l’offre

  • Communiquer la valeur de la solution vs les critères d’achat du client
  • Tenir compte de la concurrence : savoir quantifier certains écarts lorsque c’est utile
  • Présenter l’offre en terme de valeur perçue : préparer et cadrer la négociation.

Outils

A l’issue de nos interventions nous livrons à nos clients les outils (spécifications fonctionnelles pour adapter le CRM maison ou des matrices Excel si nécessaire) dont ils ont besoin pour suivre le processus commercial et les règles de gestion arrêtées. L’équipe commercial possède donc à la fois la méthode et les outils.

Périmètre couvert

  • Processus de Lead Generation / Lead Management
  • Processus de Lead Nurturing (avec le Marketing Opérationnel)
  • Processus d’Opportunity Management
  • Pilotage commercial
  • Best practices en matière d’incentive pour les commerciaux et pour les techniciens / consultants chez les clients

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et comment Influence peut vous accompagner