Méthodologie commerciale B2B

Avec le digital, le métier de commercial ne disparaît pas, il évolue.

Face aux exigences croissantes des acheteurs, Influence accompagne les équipes commerciales dans la transformation de leur métier, et leur apporte les clés pour structurer leur démarche commerciale.

Les enjeux de la vente complexe

Influence Méthode de venteA l’heure digitale, les clients n’ont plus de temps à perdre à jouer les intégrateurs de produits. Ils recherchent des solutions concrètes et si possible rapides à leurs problèmes. Le commercial B2B doit donc adopter une position de conseiller plus que de vendeur de boites ! 

Car c’est par sa capacité à accompagner son client dans la construction de solutions qui répondent à ses problèmes que le commercial d’aujourd’hui fait la différence en environnement de vente complexe. Les techniques de vente restent cependant indispensables à connaitre pour obtenir des résultats tangibles : il ne s’agit pas simplement de répondre au besoin du client, il faut aussi s’assurer à chaque étape du cycle d’achat de l’engagement de son interlocuteur.

 

Cela signifie pour le commercial de savoir traiter de multiples problématiques :

  • Comprendre l’implication des différents acteurs dans le processus d’achat
  • Comprendre le problème du client – pour répondre à son besoin plutôt qu’à sa demande
  • Savoir construire des solutions adaptées
  • Accompagner son client dans la prise de décision

 

L’atelier Méthodologie commerciale d’influence

La méthodologie commerciale d’Influence est fondée sur plus de 15 ans d’expérience concrète de la vente complexe en environnement B2B. 

Elle permet de structurer la démarche commerciale de manière simple et d’organiser la progression de l’activité commerciale en fonction du cycle d’achat du prospect.

Durée : 4 sessions de 3 heures

Cible : équipes commerciales

Programme

Comprendre les 6 étapes du cycle d’achat clients 

Pour chacune des étapes les besoins, l’engagement et la psychologie individuelles. Les actions qui peuvent être menées ou non.

Qualifier les affaires et les besoins 

S’assurer du minimum d’informations utiles avant de répondre.

Identifier les décideurs

  • Roue de la décision
  • Identifier les besoins des décideurs (+contraintes et risques)

Positionner la valeur de l’offre

  • Communiquer la valeur de la solution vs critères d’achat du client
  • Tenir compte de la concurrence: savoir quantifier certains écarts lorsque c’est utile
  • Présenter l’offre en terme de valeur perçue : préparer et cadrer la négociation.

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